Rutronik Analytics heißt der neue Baustein im Rutronik-Service-Portfolio. Er basiert auf BIAaaS. Das Akronym steht für "Business Intelligence & Analytics as a Service". Business Intelligence bezeichnet ein Rahmenwerk, mit dem Unternehmen aus Daten Informationen und schließlich Wissen gewinnen können. Rutronik nutzt hierfür eine Reihe an Software-Technologien und eine mehrdimensionale Datenbank, in der Daten aus verschiedenen externen Quellen aggregiert und verifiziert sowie mit dem Know-how der Produkt-, Applikations- und Marktspezialisten angereichert werden. Mit "Analytics" - Analysemethoden auf Basis von Machine Learning, Scoring-Modellen und Data-Mining-Verfahren - lassen sich aus der Datenbasis Informationen extrahieren, die für das jeweilige Unternehmen entscheidend sind. Das Ergebnis: Rutronik-Analytics-Anwender erhalten Transparenz über den eigenen Markt und den ihrer Zielkunden. Damit können sie fundierte Management-Entscheidungen treffen, die das Unternehmen tatsächlich voranbringen. Sie können ihre Kundenbasis erweitern, indem sie gezielt ihre Zielkunden finden - auch dort, wo sie sie gar nicht vermuten. Zudem lernen Unternehmen ihre Kunden noch besser kennen, verstehen, wie sie "ticken", können sie in ihrer Sprache ansprechen und wissen, was jeder Kunde aktuell sowie mittel- und langfristig benötigt. "As a Service" schließlich bedeutet, dass die Software inklusive Hardware-Infrastruktur von Rutronik betrieben wird. Dabei gelten selbstverständlich alle Datenschutzregularien gemäß DSGVO. Der Kunde muss keine zusätzliche Software installieren, sondern kann das Angebot genau dann und in dem Umfang nutzen, wie er es benötigt.Rutronik bietet seinen Kunden mit Rutronik Analytics neben der Lead-Generierung auch Einblicke in die Struktur und Wünsche der neugefundenen Zielkunden. Das heißt: Der Service beschränkt sich nicht auf das Finden von Neukunden, sondern ermöglicht auch die zielgerichtete Ansprache von bereits bekannten Kunden und die effizientere Nutzung des Portfolios.
Das Ziel definieren
Um sicherzustellen, dass die Analyse tatsächlich die Erwartungen der Rutronik-Analytics-Service-Kunden erfüllt, bildet die gemeinsame Zieldefinition den ersten Schritt. Hier werden vor allem die Motivation der Marktanalyse und die Zielsetzung geklärt (z.B. Neukunden finden, Cross-Selling-Potenziale aufdecken). Zudem sind Fragen zu erörtern wie: Welches Produkt, welche Produktgruppe oder Dienstleistung soll im Markt platziert werden? Welche exakte Funktion oder welchen Nutzen erfüllt das Produkt in der Anwendung des Kunden? Welche Vorteile bringt es ihm? Und was ist der genaue Anwendungs- bzw. Geschäftsbereich? Dieser wird über vier Ebenen bestimmt: Die oberste ist der Fokusmarkt bzw. die Branche, darunter folgt ein Anwendungssegment, dann eine Applikation und schließlich das Produkt oder die Dienstleistung des Zielkunden.Mit diesen Informationen können die Algorithmen so trainiert werden, dass sie auch die gewünschten Ergebnisse liefern. Das zeigt ein Beispiel: Die Objekterkennung mit optischen Verfahren im Bereich der Assistenzsysteme für das autonome Fahren (ADAS) unterliegt ganz anderen Anforderungen und Spezifikationen als die optische Mustererkennung z.B. in Bestückungsmaschinen, obwohl vielleicht ähnliche bzw. fast gleiche physikalische Messprinzipien angewendet werden. Es ist nicht sinnvoll, diese beiden Anwendungen, obwohl auf gleichen physikalischen Prinzipien beruhend, beim Anlernen des Systems zu vermischen. Hierdurch würden quasi falsche Fährten gelegt werden.
Zielen statt streuen - modernes Cherry Picking
Lautet das Ziel Neukundengewinnung, gilt es die Zielkunden einzugrenzen. Denn mit den Ergebnissen von Rutronik Analytics geht es nicht darum, möglichst viele Unternehmen anzusprechen, sondern gezielt die herauszufinden, die für den Rutronik-Analytics-Kunden die höchsten Erfolgschancen und das größte Potenzial bieten. Hierfür werden erfolgreiche Bestandskunden oder bekannte, interessante Unternehmen als sogenannte Referenz kunden selektiert und anhand ausgewählter Merkmale beschrieben, darunter das Geschäftsmodell, die Position in der Wertschöpfungskette und die entwickelten bzw. produzierten Anwendungen mit den technologischen Aspekten. Diese bilden die Grundlage für die Suche nach dem statistischen Zwilling.Hinzu kommen weitere exklusive Datenquellen, die aus dem fundierten Marktwissen von Rutronik gespeist werden. Dazu gehört das Wissen der Rutronik-Produktmanager und -Applikationsingenieure aus allen Bereichen und Ländern bezüglich Bauelementen, Technologien, Applikationen, Anwendungen und Märkten ebenso wie Marktzahlen und anderen ausgewählten Datenquellen.Die Webseiten der Referenzkunden (die sogenannte Kunden-DNA) werden zudem analysiert, und daraus wird eine Wortwolke extrahiert (Bild 1). Sie bietet mehrfachen Nutzen: Der Rutronik-Analytics-Kunde kann seine bereits bekannten und neuen Kunden künftig noch besser in ihrer Sprache ansprechen, da die Tagcloud das Vokabular repräsentiert, das der Zielkunde nutzt. Außerdem lassen sich aus den gefundenen Begriffen direkt Bedarfsstrukturen ableiten, sodass Unternehmen maßgeschneiderte Systemlösungen anbieten können. Taucht z.B. "IP55" in der Wortwolke auf, deutet das darauf hin, dass der Kunde u.a. einen spritzwassergeschützten Steckverbinder in seinen Systemen benötigt.Mittels Data-Mining-Verfahren und Scoring-Modellen gleicht das System das so erstellte Profil mit Millionen Webseiten von Unternehmen ab und bewertet die Ähnlichkeit - je höher, desto wahrscheinlicher ein Interessent. Durch die Analyse weiß der Rutronik-Analytics-Kunde bereits viel über seine Zielkunden, kann den richtigen Ansprechpartner in seiner fachlichen Sprache ansprechen und ihm genau die benötigten Lösungen anbieten.
Motivation zu Rutronik Analytics und Herausforderungen
Drei Fragen an Andreas Mangler, Director Strategic Marketing bei Rutronik
Herr Mangler, warum wagt sich Rutronik mit Rutronik Analytics in ein komplett neues Segment?Primär dient Rutronik Analytics dazu, Rutronik selbst voranzubringen. Dabei ist unser Hauptziel, unsere Kernkompetenzen zu stärken - einerseits durch unser Produktportfolio, andererseits durch eine breitere Kundenbasis und eine bessere Durchdringung bei Kunden und Projekten. Da 70 % unserer Produkte erklärungsbedürftig sind, müssen wir unsere begrenzten Ressourcen, also die FAEs, Produktmanager und BDMs, optimal einsetzen. Bei all diesen Aspekten unterstützt uns Rutronik Analytics bzw. BIAaaS. Diese Möglichkeiten wollen wir nun auch unseren Kunden eröffnen und sie ebenfalls dabei unterstützen, zu wachsen.
Ein völlig neues, so komplexes Angebot aufzusetzen geht sicher mit Herausforderungen einher. Welche waren das?
Eine der größten lag darin, das interne Wissen aus dem Online Business und dem IT-Bereich sowie das Fachwissen unserer Produktmanager, BDMs und FAEs zu sammeln, zu strukturieren und nutzbar zu machen. Auch haben wir festgestellt, dass ohne ein umfangreiches Trainieren der Software praktisch nichts passiert. Was das System selbst betrifft, sind die Herausforderungen mit "VUCA" ganz gut beschrieben, d.h. Volatilität durch sich ständig verändernde Daten; Uncertainty, da die Daten nicht immer klar strukturiert vorliegen und oft unterschiedlich interpretiert werden können; Complexity durch komplexe Marktszenarien und verschiedene Abhängigkeiten zwischen den Datenquellen; schließlich Ambiguity, die Vieldeutigkeit der Daten und Ergebnisse.
Wie haben Sie diese Herausforderungen in den Griff bekommen?
Indem wir das Thema mit jedem Schritt klarer umrissen und strukturiert haben. Auch die Definition verschiedener Tools und Reports war sehr hilfreich. Aber ohne das fantastische Team aus Data-Mining-Spezialisten, IT-Kollegen und unseren Markt- und Produktspezialisten wäre das alles natürlich nicht möglich gewesen. Dieses Team hat mit Rutronik Analytics ein einzigartiges Werkzeug geschaffen, das durch moderne Technologie eine neue Dimension vertrieblicher Effizienz im Elektronikmarkt ermöglicht.
Fazit ist: Mit diesen neuen IT Tools sind wir in der Lage, Markt-transparenz zu schaffen, um daraus fundierte Management-Entscheidungen abzuleiten. Und damit wird dies ein wesentlicher Beitrag sein, mithilfe von Web Scoring neue Zielkunden zu finden und Bestandskunden mit unseren Services optimal zu bedienen.
Komponenten gibt es auf www.rutronik24.de.
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